더지엠뉴스 박소영 기자 | 중국 최고급 주류 브랜드 마오타이가 고정 가격 체제를 벗어나 소매가를 시장에 연동하는 운영 방안을 공식화했다. 수년간 도매가와 유통 가격에 끌려다니던 구조에서 벗어나 가격 결정의 주도권을 다시 확보하려는 조치다. 제품 체계와 유통 구조 전반을 함께 조정하는 방식으로 추진되며, 마오타이의 자영 체계를 중심으로 한 가격 메커니즘이 새롭게 정립된다.
14일 21세기경제보도에 따르면, 구이저우마오타이는 전날 이사회에서 ‘2026년 구이저우마오타이주 시장화 운영 방안’을 의결하고 제품 구성, 운영 방식, 유통 채널, 가격 메커니즘 전반에 대한 구체적 내용을 공개했다.
공개된 방안에서 가장 주목되는 대목은 가격 메커니즘이다. 마오타이는 자영 체계를 중심으로 ‘시장 상황에 따라 조정하되 상대적으로 안정적인’ 소매가 동적 조정 체계를 구축하겠다고 명시했다. 이는 마오타이 제품 가격이 더 이상 장기간 고정된 지도 가격으로 유지되지 않고, 수급 상황과 시장 여건에 따라 조정될 수 있음을 공식적으로 인정한 것이다.
이번 공시에서는 53도 500ml 페이톈 마오타이를 포함한 15개 제품의 소매가도 함께 공개됐다. 해당 가격은 이미 아이마오타이와 자영 매장에서 적용되고 있으며, 기존의 고정 지도 가격이 아니라 동일 계열 제품의 현재 시장 가격 수준에 근접한 값으로 설정됐다.
마오타이의 대표 제품인 53도 500ml 페이톈 마오타이는 2017년 12월 가격 인상 이후 1499위안의 공식 가격이 8년간 유지돼 왔다. 이후 마오타이 그룹은 자회사와 유통망에 대해 동일 가격 판매를 요구했고, 일부 협력 대형 유통 채널에서도 이 가격이 적용됐다.
그러나 실제 시장에서는 공식 가격과 별도로 유통 시장 가격이 형성됐다. 공급이 수요를 따라가지 못하는 상황이 이어지면서 1499위안을 웃도는 거래가 일반화됐고, 일부 시기에는 3000위안을 넘는 가격도 나타났다. 이 과정에서 도매 가격과 제3자 가격 정보 플랫폼이 시장 기대를 좌우하는 구조가 고착됐다.
마오타이 측은 자영 체계는 공식 가격을 유지하는 반면, 도매 유통에서는 출고가와 실제 판매가 사이에 큰 괴리가 발생해 왔다고 설명했다. 출고가는 수차례 조정됐지만 소매가는 고정되면서 유통 단계에서 과도한 이익이 발생하는 구조가 이어졌다.
새로운 운영 방안에서는 자영 체계의 소매가가 모든 유통 채널 가격 산정의 기준점으로 작동한다. 공시는 자영 체계 소매가를 토대로 유통 채널의 합리적인 이익률을 산정해 계약 가격과 수수료를 결정한다고 명시했다.
경영 방식은 두 가지로 구분된다. 하나는 기존 도매 방식으로, 제품과 채널 특성에 따라 계약 가격을 산정하고 이를 시장 상황에 맞춰 조정하는 구조다. 다른 하나는 대리 판매와 위탁 판매 방식으로, 유통사가 물권을 보유하지 않고 판매·인도 서비스를 제공하며 정해진 수수료를 받는 형태다.
마오타이는 일부 제품에서 이미 대리·위탁 방식을 시험 운영하고 있다. 이 경우 유통사는 재고 부담 없이 소비자 접점을 제공하며, 제품 가격과 판매 조건은 모두 마오타이가 직접 결정한다.
공시에 따르면, 일부 프리미엄 제품의 계약 가격은 아이마오타이 소매가 대비 약 20% 수준의 유통 마진을 남기는 구조로 설정됐다. 자영 체계 확장에도 불구하고 기존 도매 유통망은 여전히 전체 판매의 상당 부분을 차지하고 있다.
마오타이 그룹은 이번 운영 방안에서 자영 체계와 사회 유통 체계를 병행하는 구조를 유지한다고 밝혔다. 공식 유통과 정품 공급을 중심으로 한 채널 체계를 통해 소비자 접점을 관리하는 내용이 포함됐다.
